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ツイちゃん
twichan
群馬県前橋市在住、22歳の男性。
2021年1月にADHDと診断された。
障害者雇用で働きつつ、Youtubeとか投資とかいろいろやってます。

ステーキを売るな シズルを売れ!

ホイラーの法則という営業原則の本。この俺様のことをTwitterで晒し上げやがったマルチ商法の野郎が勧誘してきたときに、

矮小なるマルチ「ホイラーの法則を元に、ABCの役割は守られなければならない」

偉大なるぼく「ホイラーの法則……?」

とぼくの無知ゆえにレスバトルで敗北してしまった。これは大変に苦しく無念である。

煽られた僕は真面目に勉強してみようと思った。僕は非常に勤勉である。

そうして、ホイラー本人が書いた、「ステーキを売るな、シズルを売れ!」を読むに至った。

目次

個人的な評価:☆☆☆

  • むずかしさ:☆☆
  • 共感度合い:☆☆
  • 参考度合い:☆☆☆☆
  • おもしろさ:☆☆
  • 総合点:☆☆☆

読んでいる途中勧誘してきたマルチ野郎を思い出してイライラしていたが、それでも参考になる良い本だった。

ステーキではなくシズル(ステーキの焼ける音)を売れ、お客さんの頭の中に自分がそれを使っている場面を想像させる。

営業成績が低い携帯販売員であった僕が読むべきだった本なのかもしれない。今は無職だが。

また、感想を書いている際、これはYoutubeやブログでかなり使える要素が詰まっているのでは? と気づいたため、Youtube・ブログ視点での解釈を交えた解説とした。かなりおもしろい。

気になったポイント

個人的に気になったポイントをまとめる。

ホイラーの公式

1 ステーキを売るな、シズルを売れ! ホイラーの公式第一条
2 手紙を書くな、電報を打て! ホイラーの公式 第二条
3 花を添えて言え! ホイラーの公式 第三条
4 もしもと聞くな、どちらと聞け! ホイラーの公式 第四条
5 吠え声に気をつけろ! ホイラーの公式 第五条

ステーキを売るな、シズルを売れ! 目次より

ホイラーの公式はこの5つ。どれも納得がいくものだ。順番に意味を解説していく。

第一条 ステーキを売るな、シズルを売れ!

「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く、あの音だ。だが本書で言う「シズル」とは、あなたが売り込む商品の最大のセールスポイント、言い換えるなら、お客様がそれを買いたくなる主要な理由のことである。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 6Pより

製品を売るのではなく、その製品によってえられる利益を売る。それがホイラーの法則の第一条だと解釈した。

例えば、僕はスリッパを最近買った。スリッパがほしかったのではなく、「冷たい床に足を触れないこと」を買ったのだ。

自己啓発本なら、新しい知識ではなく、「読んでいて気持ちよくなれること」を買っているし、牧場のアイスクリームなら、アイスクリームのおいしさではなく、「牧場のミルクで作られた限定感」を買っている。

僕たちが誰かに何かを売りつける必要があるときは、この「シズル」を意識しなければいけない。

自分たちのこだわり(新開発されたウルトラクリーニング・技術)ではなく、お客さんが求める利益(技術によって掃除の時間が1/3になり、コーヒーをゆっくり飲む時間が得られる)を売る。

第二条 手紙を書くな、電報を打て!

「手紙を書くな、電報を打て」というのは、できるだけ少ない言葉(フレーズ)で、お客様の、直接の好意的な注意をひきつけろ、ということである。最初のフレーズを「カチッとはまる」ように言えなかったら、お客様は、たとえその場を立ち去らないにしても、気持ちはあなたから離れてしまうだろう。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 11Pより

最初に注意を引き付けなければだめだという原則である。ホイラーの法則は営業の本であるが、これは今のYoutubeを見ると非常に理解しやすい。

伸びているYoutubeは、一番最初にハイライトというものを入れている。動画の中で最も見どころのある刺激的なシーンを入れ、「この動画はどうなってしまうの?」と期待させ、釘付けにする。

また、ブログでも、記事の冒頭に、


悩んでいる人
マルチ商法をこの世の中から撲滅したいけど、人に危害を加えることは法律で規制されている。合法的に相手を罰する手段はどこかに転がっていないだろうか?
こんな疑問にお答えします。

という導入がされていたりもする。

今までこの導入は不自然で嫌いだったが、こういった導入を使っているブログは伸びている。本質を捉えた書き方なんだろう。

Youtubeのハイライト、ブログの吹き出し付きの導入。どちらも、最初の数秒で視聴者・読者の注意を引きつけるために設置されているものだ。

人々は「即断」しがちなものである。彼らは、あなたについての評価を最初の一〇秒間で決めてしまう。そしてそれが、あなたの売り込みに対する態度を決めてしまう。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 11Pより

ブログでも、Youtubeでも、最初の一〇秒で読むか・見るかどうかが判断されてしまう。それは営業でも同じだということなんだろう。

第三条 花を添えて言え!

「花を添えて言え」というのは、あなたの言うことに証拠を添えろ、という意味である。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 14Pより

証拠を添えろという原則である。販売員は、実際に商品を使ってアピールしろということになる。

さて全く違う話題を話す。ブログを思い出してみよう。

あなたは、なにかの記事を読むとき、権威付けされていた覚えはないだろうか?

  • スタンフォード大学で〇〇人のアスリートを育てた博士が……
  • 月収300万円を1年で達成した……
  • 書いた記事が30万人に見られている……

などなど、記事の冒頭に権威付けされ、そこから早起き・メモ術などのノウハウが語られるのだ。

この構成はホイラーの法則 第三条とかなり近い印象を持つ。

ノウハウ本やビジネス書、情報商材や自己啓発。これらの「花を添える」とはなんだろう?

僕は、「自分はこの方法を使って実際に成功できました!」という証拠だと考える。

そうして花を添え、商品(本)に関心をもたせ、文章の世界に引きずり込む。なるほど、文章でも、営業のテクニックが使われているのか。

また、自己啓発系のYoutubeでもこれは同じ。自分は副業で何万円稼ぎました! という前置きから、いろいろな話を展開する。

花を添える、なるほど、みんなやっている。

第四条 もしもと聞くな、どちらと聞け!

「もしもと聞くな、どちらと聞け!」の意味するところは、こうだ。――あなたはお客様に対しては常に(特にクロージングにあたっては)、買うか買わないかと迫るべきではない。これとあれの「どちらかを選ばせる」ように、慎重に言葉を組み立てなければならない。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 20Pより

  • 毎日コーヒー一杯を飲むか、それとも、私のサロンに入って成功をつかむか?
  • 今入会金を失うか、それとも、将来得られるたくさんの収入を失うか?

セールスとは若干違う表現だが、これはオンラインサロンの勧誘によく使われる表現だ。

オンラインサロンに入るか、入らないか? ではなく、毎日のコーヒーとオンラインサロン、どっちを取るか? と選択をさせるような勧誘画面を見たことがある。

僕がかつて勤めていた携帯販売店でも、

  • 予約するか・しないかではなく、平日がいいか休日がいいかを聞け
  • 買うか買わないかではなく、Aの色とBの色どちらがいいかを聞け

こういった指導を受けていたし、僕は客にこの表現をたっぷりと使っていた。

自分で言ってて「選択肢がおかしいんじゃねえの?」と疑問を感じていたが、まぁそういうふうに言わされていたのだ。

やるかやらないかではなく、どっちを取るか。営業・販売のルールだし、オンライン上でもその経験は活かされるのだろう。

第五条 吠え声に気をつけろ!

抑揚を考えよう! 強調点をのがさない! 時には低く、時には高く、ゆっくりと、あるいは劇的に速く。声のテンポを変えること! こうすることによって、あなたの話は聞き手に興味深く伝わる。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 27Pより

吠え声とは犬の鳴き声である。犬は言語を話さないが、しっぽの振り方、鳴き声のトーン、目線や表情でたくさんの情報を伝えてくる。

言語的なテクニックが用意できたとしても、犬の吠え声、人間の話し方がだめでは全て台無しにしてしまう。第五条では、その話し方を取り上げている。

相手から見て、どう見られたいのか? を管理しつつ、営業するようにしようという話だ。

この第五条を身近なもので例える。

Youtubeではキャラクターそのものだ。伝えたい内容と伝える人間は掛け算である。もっともらしいことを話している動画でも、見た目や話し方がうさんくさければ誰も続けてみようとは思えない。

ブログだとデザイン・文体だろう。もしこのブログの背景が真っ黒で、文字が全部赤くなっていたら、誰が読んでくれるだろうか? そこまで極端な例でなくとも、見た人に自然な印象を抱かせるデザイン・そして文章の語り口は大事だということだ。

いちばんいけないのは、声とその調子が風変わりなことだ。この場合、聞き手の注意が、話す内容にではなく声そのものに奪われてしまう。

ステーキを売るな、シズルを売れ! 27Pより

僕は特徴的な話し方をしているとよく友人から言われていたが、なるほど、難しい。

あくまで伝える内容を補助する話し方をしようね、ということなのだろう。

マルチのABCについて

ホイラーの法則にABC載ってなかったじゃねえか! ABCどこ行ったんだよ!と思ったが、どうやら、ABCはホイラーの法則の応用らしい。

ちなみにABCとは、

  1. A・アドバイザー(成功者、勧誘する人)
  2. B・ブリッジ(橋、勧誘役、久々にご飯食べに行かない? の人)
  3. C・カモカスタマー(勧誘される人)

この構成でマルチ商法の勧誘を受ける用語である。汚らわしい。

ここでネットワークビジネスのブログから、ABCに関する解説を引用する。

ネットワークビジネスにおいても、製品や会社を売らず、成功者やビジネスから得られるベネフィットを売れという事が言いたいわけです。

https://networkbusinesssuccess.com/basic/abc/

ホイラーの法則第一条、「ステーキを売るな、シズルを売れ!」をネットワークビジネスに当てはめると、

  • 製品の性能を売るな、製品を使った人を売れ!
  • 得られる利益を売るな、海外旅行を売れ!
  • 時間を売れ!
  • 会社からの自由を売れ!

つまり、ネットワークビジネスではなく、ネットワークビジネスのシズルを売る必要がある。ABCのAとは、「シズル」なんだ。

成功して、自由を満喫している(ように演出している)AをCに会わせるのはこのためだったんだ。シズルを聞かせて、ステーキに食らいつかせようとしていたんだ。

おわりに

ホイラーの法則を一通り読んだ。営業だけではなく、ブログやYoutube、また雑談でも活かせるだろうから、ゆっくりと読み返したい。

この本を読む前に、TwitterのDMでマルチ野郎からホイラー知らないの????無知???? と煽られたのは大変悔しかったが、そのおかげさまで新しい知識を得るきっかけを手に入れられた。

悔しさをバネにするとはまさしくこのことである。偉大なる僕の精神性は完璧で勤勉だ。次も頑張ろう。マルチは爆発してくれ。

Youtubeやってます(2022.04.24)

ツイちゃんです!
最近はYoutubeに日記的な動画を投稿してます。
良ければ遊びに来てください!
(Youtubeへ:youtube.com/c/twichan

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